Técnicas de negociación (30 h)

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1. El conflicto. Concepto de negociación.
  1.1. ¿Qué es negociar?
  1.2. ¿Cuándo es necesario negociar?
  1.3. ¿Qué se puede negociar?

2. Fases y modelos de negociación.
  2.1. Modelos de negociación: Negociación por posición, Negociación por principios y Negociación por situación.
  2.2. Fases de la negociación
  2.3. Preparación de la negociación
  2.4. Conducción de la negociación
  2.5. El remate a la negociación

3. Estrategias en la negociación.
  3.1. La manipulación
  3.2. Las técnicas de manipulación
  3.3. Los límites de la manipulación
  3.4. La vigilancia del negociador
  3.5. El método DEA:
  3.6. Razonar en términos de alternativa
  3.7. Disponer de una estrategia

4. Las dimensiones psicológicas de la negociación.
  4.1. Tipo de negociación: Distributiva o conflictual ( de suma cero); Negociación integrativa (de suma no cero)
  4.2. Actitud y situaciones que conducen a la negociación competitiva oa la cooperativa
  4.3. Dosificación competición-cooperación

5. Utilización de los conflictos y desacuerdos.
  5.1. El objeto del desacuerdo
  5.2. Diferentes etapas del conflicto
  5.3. Principios de acción

6. Salidas de las situaciones de bloqueo.
  6.1. Definición de los límites
  6.2. Límite de salida
  6.3. Zona objetivo
  6.4. Límite de rotura
  6.5. La combinación de los límites de las partes negociadores

7. Aportación de la programación neurolingüística en la negociación.
  7.1. La utilidad de la programación neurolingüística en procesos de negociación
  7.2. El aspecto lingístico de la comunicación.